东莞物流服务促销概述

一、东莞物流服务促销的概念

促销（Promotion）—词来自拉丁语，是促进营销的简称，是指营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购实其产品，以达到扩大销售的目的。

东莞物流服务促销就是物流公司在经营过程中，通过人员和非人员的方式，将东莞物流服务产品的性能、特征和优点向消费者（或最终用户）进行宣传、报道和说明，以引起他们的注意，激发他们的购买欲望，最终产生购买行为的活动。

二、东莞物流服务促销的作用

东莞物流服务促销的目的就是使东莞物流服务需求者亲身感受到东莞物流服务本身这种无形的产品，通过沟通并描述所提供服务的种种利益，使客户首先建立对该服务产品及服务企业的认知和兴趣，再说服顾客购买或使用该项服务。东莞物流服务促销在这一过程中起到的作用有如下四个方面：

1、信息沟通

信息沟通是物流公司争取客户的重要环节。物流公司，要想提高本企业东莞物流服务的市场占有率，必须积极地把服务信息及时而准确地传播出来，让客户全方位地了解本企业经营的业务项目、费用水平以及在各地的分支机构和代理网络等情况，吸引客户的注意。

2、突出优势

在激烈的市场竞争环境下，物流公司的服务产品必须有自己的特色与优势，这样才能占有市场。在宣传促销过程中，也要重点来推销这一特色与优势，只有这样，才能满足客户的需要，加深客户对本企业和服务产品的了解，促成购买。

3、促成购买

物流公司通过促销，向客户介绍物流产品，刺激消费者的购买欲望，促成购买结果。在促销活动中，物流公司通过侧重宣传其作业活动，能创造商品的附加值，为客户提供增值服务。而且，还有利于潜在客户转变传统企业“大而全”的观念/改变其自行处理物流业务的做法，采用物流业外包等方式，进而形成对物流公司服务产品的巨大需求。

4、稳定销售

物流公司通过促销活动可以加深客户对企业的感情，提高企业的信誉和知名度，从而有利于与客户建立长期的、稳定的合作关系。东莞物流服务促销的又一作用就是能够稳定服务产品的销售，巩固企业的市场占有率。

三、东莞物流服务促销组合

促销组合就是有目的、有计划地将人员推销、营业推广、公共关系和广告宣传四种促销方式联合起来综合运用。这四种促销方式所包括的推销方法很多，如各种广告形式、各类人员推销以及服务场所的布置等。如何从中加以选择和组合，使营销获得成功，是物流公司营销管理的重点和难点工作。'

人员推销、营业推广、公共关系和广告宣传的形式、特点和作用是不同的，但是，它们增加东莞物流服务需求、扩大东莞物流服务销售的目的是一致的。

1、人员推销

人员推销是东莞物流服务促销组合中最直接的推销方式。它是指物流公司通过推销人员向客户进行推销，说服客户购买的一种促销方式。人员推销是一种最古老的营销方式，也晕一种行之有效的营销方式，它在物流公司的营销活动中起着十分重要的作用。

2、营业推广

营业推广是指在短期内能够迅速刺激物流需求，吸引客户，增加物流需求量的各种促销形式。

3、公共关系

公共关系是指物流公司为改善与社会公众的关系，增进公众对物流公司的认知与理解，树立企业信誉和良好形象而进行的一系列活动。物流公司开展公共关系有利于塑造企业形象和提髙企业的知名度，有利于企业的长远发展。

4、广告宣传

广告是指物流公司通过一定的传播媒介，以付费的方式将物流公司服务信息传递给客户的一种促销方式。广告是东莞物流服务促销组合的重要组成部分。物流公司通过综合运用图像和文字等直观手段，把企业信息传递给消费者，使客户接受东莞物流服务产品，有利于物流公司树立良好的形象，为企业发展创造良好的环境。

四、影响东莞物流服务促销组合的因素

营销成功的关键在于合理选择、组合各种东莞物流服务的促销方式。企业在进行促销活动时，不仅应综合考虑促销组合与整体营销的关系，还要分析目标市场的环境，客户的数量、类型及要求，不同商品的性质和市场生命周期等。影响东莞物流服务促销组合的因素有如下四个方面：

1、东莞物流服务产品的性质

东莞物流服务的促销策略应依据不同类型的服务产品及不同客户的需求而定。如果东莞物流服务比较复杂，那么最好采用人员推销的方式；如果东莞物流服务简单，则比较适合采取广告的方式。对于机构的东莞物流服务促销，需要与客户当面接触，这时，东莞物流服务的促销以人员推销为主，同时利用广告作为辅助手段。

2、东莞物流服务产品的市场生命周期的不同阶段

在产品市场生命周期的不同阶段，市场的状况不同，企业的促销目标不同，所以，促销手段的配合也有所不同。

（1）产品进入市场之前。这一时期，运用广告宣传形式是较为合适的。因为在产品进入市场之前，消费者对于产品从未接触过，极为陌生，这个时候，如果能够利用广告这一直观且富于表现力的宣传形式，把新产品展示于众，在消费者心中留下好的印象，就为产品的顺利上市奠定了基础。

（2）产品的市场导入期与成长期。这一时期，促销的主要形式还是广告宣传，人员推销只起辅助作用。在产品的市场导入期的广告宣传是广泛的介绍，在成长期的广告宣传的目的则是树立品牌、突出特色，引起客户的偏爱。至于人员推销，在导入期主要是劝说经销商经销产品，在成长期则应努力扩充销售渠道，创造需求，提髙市场占有率。

（3）产品的市场成熟期。这一时期，企业从事促销的目的则是努力巩固产品的市场地

位。这时候的促销手段仍以广告宣传为主，同时辅助以营业推广扩大企业和产品的声誉，争取在竞争中取胜。

（4）产品的市场衰退期。这一时期，物流公司更多地采用营业推广的促销方式，如进行有奖销售和赠送销售等。这时候的广告起到的是提示作用，面向企业的忠实客户，提示他们不要忘记使用老的服务产品。

3、市场性质

采用哪种促销组合应依据不同的市场特点，市场的客户数量及市场的集中程度不同，都会影响促销组合的形式。如果产品的目标市场集中或不同类型的潜在客户数量不多，应以人员推销为主，这样，人员推销的作用会得到充分发挥，而且能够把一些广告费用节省下来；如果销售市场的范围广阔，或不同类型的潜在客户数量很多，采用人员推销就不太现实，因为它无法适应广泛的市场需求，这时就应以广告宣传为主。

4、企业情况

企业的规模与资金状况不同，应该运用不同的促销组合。如果企业规模比较大、产品数量多、资金雄厚，就有能力负担大量的广告费用，广泛地向客户施加影响，所以，就应以广告促销为主，人员推销为辅；如果是小规模的企业，一般资金力量较弱，支付大量的广告费用比较困难，就应该以人员推销为主。